Pytanie: Jako szef sprzedaży uważam, że siła wszelkiego rodzaju giftów jest zni­koma - tworzy tylko zbędne koszty dla mojej spółki. Wielokrotnie widzia­łem, jak drobny upominek wręczany klientowi został przekazany komu innemu, a klient w ogóle z niego nie skorzystał. Dlatego też bardzo oszczędnie rozdzielam gratisy wśród swoich handlowców. Handlowcy są jednak innego zdania - uważają, że bez giftów nie zrealizują planów sprzedaży. Czy mają rację?

Pytanie: Od niedawna zarządzam pracą kilku handlowców. Przeprowadziłem analizę ich pracy, gdyż chciałbym sprawdzić, jakie techniki sprzedaży wykorzystują, co należy poprawić, a co zmienić. W dalszej kolejności chciałbym na swój dział popatrzeć z szerszej perspektywy i zastanowić się nad długoterminową strategią sprzedaży. Na jakie czynniki powinienem zwrócić uwagę, aby moje działania przyczyniły się do zwiększania sprzedaży i usprawniły pracę działu?

Pytanie: Co należy sprawdzić, jak się zachowywać, co mówić i proponować, aby określić granice negocjacyjne klienta, tzn. dowiedzieć się, jakie warunki musi spełnić mój handlowiec, aby ten konkretny klient złożył zamówienie?

Pytanie: W naszym dziale sprzedaży cyklicznie odbywają się szkolenia dla handlowców. Następne spotkanie szkoleniowe przypadło do poprowadzenia właśnie mnie. Chciałem podzielić się swoim doświadczeniami i opowiedzieć o najczęściej popełnianych i karygodnych błędach handlowców. Mam już zapisane kilkanaście pomysłów. Jakie według Państwa błędy w sprzedaży można uznać za niedopuszczalne, jak ich unikać?

Pytanie: Moi handlowcy od początku roku, czyli mniej więcej z pojawieniem się pierwszych oznak kryzysu, mają trudności ze sprzedażą. Coraz ciężej jest im nawiązać relację z klientem i nakłonić do zakupu. Dlatego mam pytanie: na czym jako zespół powinni się skoncentrować? Na wolumenie sprzedaży i „łapaniu” klienta za wszelką cenę, czy może na rozwijaniu długotrwałych relacji? Porosiłbym także o wskazówki, jak postępować z różnymi typami klientów.

Pytanie: Właśnie objąłem kierowanie zespołem handlowym w spółce handlowo-usługowej. Przede mną pierwsze spotkanie sprzedażowe z handlowcami. Najbardziej obawiam się tego, że nie zdążę omówić najważniejszych kwestii i wiele spraw pozostanie nierozstrzygniętych. Proszę o podpowiedź, jak efektywnie prowadzić spotkania.

Pytanie: Stoję przed problemem rekrutacji nowych handlowców. Po raz pierwszy będę uczestniczył w takiej procedurze i mam pytania: czy jako dyrektor sprzedaży powinienem sam wszystkiego dopilnować i samodzielnie przeprowadzić rekrutację, czy warto to powierzyć innym komórkom, np. HR? Jak się przygotować i przeprowadzić rekrutację, żeby wybrać najlepszych kandydatów, których nie będę musiał zwolnić zaraz po okresie próbnym?

Pytanie: Podczas sprzedaży moi handlowcy zauważyli, że klienci mają coraz większe wymagania, które chcieliby realizować przy tej samej cenie co kilka lat temu. Tłumaczymy naszym klientom, że wzrost jakości czy dodatkowe korzyści często są niestety związane z podwyższeniem ceny. W naszym dziale sprzedaży pojawia się zatem problem, że handlowiec musi odmówić klientowi, bo nie jesteśmy w stanie spełnić oczekiwań klienta za proponowaną cenę. Zależy nam jednocześnie na tym, żeby go nie stracić. Jak mamy więc odmawiać klientom, tak żeby nie zamykać sobie dalszej możliwości współpracy?

Pytanie: W mojej branży (spółka produkuje ubranka dla dzieci) kryzys daje się we znaki. Handlowcy z miesiąca na miesiąc wykonują coraz to niższe plany sprzedaży. Niestety jesteśmy firmą, która rozpoczęła swoją działalność niecały rok temu - nie mamy silnie ugruntowanej pozycji na rynku. Co w obecnej chwili możemy zrobić, aby nie pogłębiać spadku sprzedaży? Zadowoliłoby mnie przynajmniej to, aby utrzymać wyniki z grudnia 2008 r.